Guadagnare voucher e sconti camminando o correndo… sogno o realtà?
Scopriamolo assieme a Nicola Tardelli e Sebastiano Pighi di Healthy Virtuoso

🌐 Risorse Puntata

• Healthy Virtuoso

📚 Libri Consigliati

• 21 lezioni per il XXI secolo – Yuval Noah Harari
• Armi, acciaio e malattie – Jared Diamond
• Solo bagaglio a mano – Gabriele Romagnoli
• Exponential Organizations – Salim Ismail

Riassunto puntata (generato con AI)

“E se ti premiassero per correre o camminare?” Sembra lo slogan di un’app qualunque, e invece è il pilastro su cui è stata costruita un’intera azienda. In questa puntata abbiamo ospitato Nicola Tardelli, cofondatore di Healthy Virtuoso, e Sebastiano Pighi, all’epoca Head of Product, per capire come si costruisce un prodotto che paga davvero le persone per stare bene.

È una delle puntate più dense di meccaniche che abbiamo registrato, e la parte più preziosa non è quella che ha funzionato: è il racconto di una meccanica che ha fatto arrabbiare la community e di come l’hanno smontata. Una premessa: la puntata è del luglio 2021, quindi i numeri e i piani di sviluppo che leggerai sono la fotografia di quel momento, e l’azienda da allora è cresciuta parecchio.

Diverse meccaniche che trovi qui sotto corrispondono a una carta delle PlayAble Cards, il nostro mazzo di meccaniche di gioco: te le segnalo tra parentesi, accanto a ognuna.

Il pivot: quando il modello di business non paga davvero

L’idea nasce nel 2017, dopo una partita di calcetto tra Nicola e l’altro fondatore, Andrea Severino, amici da vent’anni. La domanda era semplice: e se pagassimo le persone per stare bene?

Il primo piano era rivoluzionare il mercato assicurativo, partendo da un’osservazione ragionevole: se una larga parte delle malattie è prevenibile con l’attività fisica, ha senso che chi corre dieci chilometri al giorno paghi la stessa polizza vita di chi sta sul divano da venticinque anni? L’idea piaceva a tutti. Sono stati invitati ovunque, hanno vinto premi. E qui arriva la parte che Nicola racconta senza girarci intorno: dalle assicurazioni non hanno incassato un euro. Il motivo, secondo lui, è che in un mercato dove certe polizze sono obbligatorie le compagnie sono già ricchissime, e chi è ricchissimo non ha molta voglia di cambiare.

La svolta è arrivata nel 2020. Con la pandemia il primo pensiero è stato “qui chiude tutto”, poi si sono accorti che i soldi veri li stavano facendo con i programmi costruiti per validare il modello assicurativo. Da lì la decisione di entrare nel benessere aziendale, dove il mercato è poi esploso. È una lezione che vale oltre il caso specifico: il pivot non è arrivato da un’intuizione creativa, ma dal guardare onestamente da dove arrivavano davvero i ricavi.

Le meccaniche: crediti, livelli e fasce

Sebastiano, che guidava il prodotto, racconta di avere in mano un sistema con venticinque o trenta meccaniche attive, e aggiunge la battuta che chiunque lavori in un team di prodotto capirà: il fondatore arriva la mattina e chiede se si può fare l’isola come quella di Fortnite, magari per domani.

Il cuore del sistema è una #79 Moneta Virtuale, i crediti, che l’utente accumula raggiungendo determinate soglie di attività. Attenzione a cosa viene premiato: non solo la corsa, ma anche il sonno, la meditazione e lo yoga, cioè il benessere mentale e il riposo, non la sola prestazione.

Attorno ai crediti si incastrano le altre meccaniche:

• i crediti si riscattano in premi reali (#84 Premio Tangibile), non gadget o magliette: su questo Nicola insiste, perché è la differenza tra una promessa credibile e una presa in giro;
• i premi sono legati a #52 Livello Utente, e i livelli sbloccano premi a cascata (#119 Chiuso a Chiave);
• un algoritmo divide gli utenti in fasce in base alla costanza, non alla prestazione assoluta;
• gli utenti possono sfidarsi tra loro (#63 Player vs Player) su parametri diversi, con #51 Classifica dedicate.

Sebastiano fa anche un’osservazione onesta sul mestiere: all’inizio anche lui pensava che bastasse mettere un livello e una classifica per poter dire “sto facendo gamification”. Poi si impara che non è così, o almeno non è solo così.

La meccanica che non ha funzionato: il maratoneta contro il camminatore della domenica

Questa è la parte più istruttiva della puntata, ed è un errore che si può copiare per non ripeterlo.

Le sfide tra utenti facevano guadagnare crediti. Il problema è che nulla impediva al top runner, quello che macina chilometri ogni giorno, di sfidare sistematicamente il camminatore della domenica, cioè chi esce la sera per mezz’ora. Chi aveva capito il meccanismo se ne approfittava: sceglieva l’avversario debole e vinceva sempre.

Il risultato è che la maggioranza degli utenti, che è fatta proprio di persone normali e non di maratoneti, si vedeva sottrarre crediti di continuo da un gruppetto di utenti fortissimi. Una meccanica nata per aumentare il coinvolgimento stava producendo l’effetto opposto: una community scontenta del prodotto. La correzione, arrivata con la nuova versione, è stata livellare il confronto in modo che quelle due tipologie di persona non si trovassero più a competere ad armi impari.

Come è emerso nella puntata, il punto è che la signora di sessant’anni che vuole muoversi di più e il ventenne sportivo hanno lo stesso obiettivo di fondo, migliorare il proprio stile di vita, ma non possono stare nella stessa classifica. È il motivo per cui conoscere i propri utenti viene prima di scegliere le meccaniche: se vuoi approfondire come cambiano le motivazioni da persona a persona, ne parliamo nella guida sulle tipologie di giocatori.

L’obiettivo non è il risultato, è l’abitudine

Per capire cosa spinge davvero le persone, l’azienda ha finanziato una ricerca all’Università Cattolica di Milano, chiedendo a psicologi clinici e comportamentali di individuare i trigger reali. La conclusione ha orientato tutto il prodotto: l’obiettivo non è migliorare lo stile di vita, ma instaurare un’abitudine.

Il meccanismo che la tiene in piedi è la consapevolezza. Quando cominci a guardare quanti passi hai fatto andando in ufficio a piedi, il giorno in cui non li fai ti dà fastidio (#40 Feedback Loop). Nicola lo dice della propria esperienza: una volta preso il ritmo, non riesce più a farne a meno.

Nella puntata è emerso anche il perché psicologico, cioè l’avversione alla perdita: siamo spinti più dalla paura di perdere qualcosa che abbiamo che dalla prospettiva di guadagnare qualcosa di nuovo. È lo stesso motivo per cui sui pacchetti di sigarette scrivono cosa rischi di perdere, non quanto risparmieresti smettendo. Il termine di paragone citato è Duolingo, che su questo ha costruito una delle sue armi più forti: la #133 Serie di Vittorie quotidiana con il personaggio che ti richiama (#2 Appuntamento), diventata talmente riconoscibile da generare meme e uno scherzo del primo aprile con un Duolingo gigante che ti tocca la spalla per ricordarti la lezione.

Le meccaniche “al contrario”: quando il sistema ti dice di fermarti

Qui Healthy Virtuoso fa qualcosa che si vede raramente, e che secondo me è la parte più matura del loro design.

Hanno introdotto una soglia oltre la quale semplicemente smettono di premiarti (#87 Limite di Azioni). Non ti tolgono i crediti già guadagnati, ma non te ne danno altri. E stanno lavorando su avvisi che compaiono quando superi certi limiti, per dirti che stai esagerando: alert che, nelle intenzioni, restano invisibili nel 90% dei casi e si attivano solo quando servono.

La logica è coerente con la promessa del prodotto: Virtuoso non vuole portarti a correre dodici chilometri al giorno, vuole aiutarti ad avere uno stile di vita sano e a diventarne consapevole. Se poi vuoi esagerare sei libero di farlo, ma non sarà il sistema a spingerti.

È un tema che riguarda chiunque progetti esperienze coinvolgenti. Un eccesso di coinvolgimento è il segnale che il progetto funziona, ma nel lungo periodo porta le persone al burnout e all’abbandono. Non è un caso che piattaforme molto più grandi abbiano introdotto messaggi simili, dal “hai già visto tutti i contenuti” di Instagram al “sei ancora sveglio?” di YouTube. Aggiungere un limite non indebolisce il sistema: lo rende trasparente, e la trasparenza è una delle cose che nella gamification vengono trascurate più spesso.

Perché un’azienda compra un programma di benessere gamificato

Avendo parlato con centinaia di responsabili HR, Nicola riassume così il problema che sentiva ripetere: i programmi di benessere aziendale costano tempo e soldi, ma non vengono partecipati, non sono inclusivi e non sono misurabili. La partecipazione tipica dei programmi tradizionali, dice, si aggira sul 4-5%.

La proposta di Healthy Virtuoso ruota attorno a quattro caratteristiche:

• Partecipata: all’epoca della puntata dichiaravano un coinvolgimento medio del 40%, con punte molto alte nelle piccole aziende e valori intorno al 30% nelle grandi, dove comunicare a tutti è più difficile.
• Inclusiva: non serve essere sportivi, non c’è limite di età né vincolo geografico. Vale per chiunque abbia un paio di gambe e una giornata da attraversare.
• Misurabile: a fine programma l’azienda riceve un report analitico con #23 Analytics su quante persone hanno partecipato e come, rigorosamente in forma aggregata. Sui dati personali la posizione è netta: non vengono ceduti. All’epoca stavano anche lavorando con Avanzi, Sostenibilità per Azioni per stimare il ritorno di impatto sociale generato.
• Comunicabile: le aziende lo raccontano volentieri sui propri canali, e lo fanno perché l’iniziativa è divertente e presentabile, non perché sia clinica.

È il punto in cui il lato di prodotto e quello commerciale si toccano: funziona perché non viene percepito come una cosa medica. Se vuoi il quadro d’insieme di come la gamification entra nelle risorse umane, trovi la nostra guida alla gamification nelle HR, e nella puntata dedicata alle risorse umane abbiamo passato in rassegna tutte le altre applicazioni, dalla selezione all’onboarding.

Lo stagista che sfida l’amministratore delegato

Due aneddoti raccontano l’effetto sociale meglio di qualsiasi metrica.

Il primo: in una banca con decine di migliaia di dipendenti, uno stagista non incrocia mai il top management. Dentro l’app, invece, può sfidare l’amministratore delegato. E quando poi lo incontra di persona, avendolo battuto, ha qualcosa da dirgli. È successo davvero, e serve un certo coraggio.

Il secondo riguarda la community: un’utente che andava al lavoro a piedi facendo quindici chilometri all’andata e quindici al ritorno è stata segnalata da altri utenti, convinti che stesse barando, e ha dovuto girare un video per dimostrare che quei chilometri li faceva davvero. Finita la spiegazione, sotto al video sono arrivati solo complimenti. C’è anche il manager che ha iniziato a lasciare l’auto a quindici chilometri dall’ufficio pur di vincere la sfida, e l’ha vinta.

Da dove partire

Se stai pensando a un progetto di benessere aziendale, la puntata suggerisce tre cose in ordine. Primo, decidi cosa vuoi premiare davvero: se premi solo la prestazione, escludi la maggioranza delle persone e tieni dentro chi era già allenato. Secondo, guarda chi rischia di perderci con la meccanica che stai introducendo, perché il caso del maratoneta contro il camminatore mostra che una meccanica pensata per coinvolgere può fare esattamente il contrario. Terzo, mettici un limite: sapere quando smettere di premiare è ciò che distingue un progetto che vuole il bene delle persone da uno che vuole solo i loro dati di utilizzo.

I libri consigliati dagli ospiti sono nelle risorse dell’episodio: 21 lezioni per il XXI secolo di Yuval Noah Harari e Armi, acciaio e malattie di Jared Diamond da parte di Nicola, Exponential Organizations e Solo bagaglio a mano di Gabriele Romagnoli da parte di Sebastiano. In puntata è stato citato anche il documentario The Social Dilemma, a proposito di quanto le abitudini digitali possano sfuggire di mano.

Le Tue Prossime Missioni

• ✅ Base: Leggi l’articolo
• 💡 Facile: Iscriviti alla community di ProjectFun (gratuita) e impara ogni settimana a coinvolgere le persone con le meccaniche di gioco
• 🎯 Medio: apri l’app che usi per l’attività fisica, o quella che ti tiene più attaccato allo schermo, e cerca il punto in cui ti spinge a superare un limite. Poi chiediti se esiste un momento in cui ti dice di fermarti. Quasi sempre non c’è, e capire perché è metà del lavoro di chi progetta
• 🚀 Difficile: prendi una sfida o una classifica che hai in mente per il tuo contesto e prova a rompere il tuo stesso progetto: chi vincerebbe sempre? Chi perderebbe sempre senza avere colpa? Se esiste un gruppo che perde di continuo, la meccanica sta lavorando contro il tuo obiettivo. Riprogettala partendo da chi è più lontano dal traguardo, non da chi è già bravo

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Marco Segatto & Edoardo Parisi
Co-Fondatori di ProjectFun